Revendas regionais devem ganhar força, diz especialista

Ele acredita que o agronegócio, sendo intrinsecamente um mercado de risco, sempre enfrentará altos e baixos. Por isso, o aprendizado é fundamental, destacando a importância da diversidade e da resiliência nas estratégias dos distribuidores.

Para Seraphim, a adaptação ao cenário atual envolve entender as peculiaridades de cada região brasileira, tal como acontece no varejo tradicional. 

As grandes redes de insumos enfrentaram dificuldades ao não se adaptarem às especificidades regionais, o que abriu espaço para distribuidores regionais e novas plataformas de comércio digital. 

“Esse modelo de acesso diversificado, que leva em consideração a diversidade do Brasil, deve ser o foco dos empresários do setor”, acrescenta.

Em relação ao futuro, Seraphim vê a próxima safra de forma mais otimista, com os agricultores mais prudentes em suas estratégias de custo e renda. “Após erros de cálculo quanto aos preços da soja, muitos produtores voltaram a priorizar operações mais conservadoras e previsíveis”, compara. 

O especialista acredita que o período de maior impacto já passou, e que, com boas condições climáticas, a próxima safra será mais positiva.

A seguir, a entrevista completa com Renato Seraphim, na qual ele explora mais profundamente as questões de mercado e as expectativas para a safra 2024/2025:

"Existe uma apreensão no mercado. Afinal, o setor de distribuição vive uma crise?

Renato Seraphim: Eu acredito que falar em crise é muito forte nesse momento porque o Brasil é muito diverso. Hoje nós estamos passando por uma situação mais difícil, principalmente nos cultivos de soja e milho, devido à queda dos preços internacionais e ao alto custo de insumos. Isso afetou a rentabilidade do agricultor. Mas vemos culturas como cana-de-açúcar, citros e café em um bom momento. Você poderia comentar sobre isso?

Acredito que a distribuição de insumos, principalmente aquelas empresas que buscaram consolidação, tiveram alguns problemas. Esses problemas foram, em grande parte, devido a uma expansão muito rápida, incluindo para regiões com uma distribuição já consolidada, e isso trouxe clientes que não eram tão bons assim, gerando problemas de inadimplência. Também houve excesso no número de fornecedores, e muitas empresas não fizeram uma boa calibração com os fornecedores com quem trabalhavam. A distribuição de insumos opera com margens muito baixas, então é preciso ter um foco muito resiliente nas despesas. Muitas empresas não fizeram essa "lição de casa," mas vemos grandes grupos que estão crescendo e têm maior conhecimento do sistema, como a Agro Amazônia e o grupo Agrex, que continuam resilientes. Essas são empresas que sabem operar em um negócio que oscila.

Essa questão do modelo de distribuição abalado abre oportunidades para outros modelos, como redes regionais, e-commerce, e outras iniciativas digitais. Como o senhor vê essa mudança?

Esse é um bom ponto. Sempre comparei o varejo agrícola com o varejo tradicional. Quando as grandes redes chegaram ao Brasil, rapidamente dominaram o mercado, mas não entenderam a diversidade do país. No setor agrícola, acontece algo semelhante. As redes regionais têm crescido muito, aproveitando essa diversidade. Para vendas diretas, por exemplo, a confiança na entrega e no parceiro é fundamental, e o canal digital tem grande potencial para produtos transacionais, onde o agricultor não precisa de consultoria técnica. No Brasil, é necessário entender as diferenças regionais, como a importância de cooperativas no sul versus vendas diretas no cerrado. Esse entendimento faz parte da "lição de casa" para qualquer executivo do setor.

O modelo de negócio de distribuição precisa, então, ser bem estruturado e eficiente, certo?

Perfeito. O mercado de insumos agrícolas no Brasil é da ordem de 350 bilhões de reais, o dobro do mercado de farmácias, por exemplo. O tamanho do mercado oferece diversas oportunidades para desenvolver uma estratégia própria. A venda direta é possível, mas mais cara, enquanto cooperativas tendem a preferir lidar com empresas tradicionais. Apesar da recente queda no valor de mercado de algumas culturas, o impacto foi menor do que 20%, e há outras culturas com boas perspectivas. Entender essa diversidade é essencial para quem deseja estar nesse negócio.

Podemos dizer, então, que o pior já passou e que há uma perspectiva mais otimista para 2024 e 2025?

Sou um otimista por natureza e acredito que o pior já passou. Nos últimos anos, os agricultores foram excessivamente otimistas, acreditando que os preços da soja permaneceriam altos, o que levou a algumas decisões erradas, como a compra de insumos caros e alavancagem financeira. Para a próxima safra, os agricultores estão mais conscientes e sabem que é preciso gerenciar melhor os custos de produção. Aprenderam que precisam se proteger financeiramente e especular apenas com o que sobra, garantindo o pagamento das contas. Embora não esperemos um grande ano, as chuvas estão sendo favoráveis, o que pode proporcionar boas colheitas e uma rentabilidade melhor para os agricultores.

Esse aprendizado recente foi mais didático do que traumático?

Exato. A agricultura é cíclica, e, infelizmente, muitas vezes não aprendemos com os erros do passado. Mas a vida ensina, e nós, como executivos do setor, precisamos entender a jornada do agricultor. Existem três princípios fundamentais para qualquer negócio: conhecer o cliente, ter credibilidade com os fornecedores e contar com uma equipe capacitada. O agricultor está cada vez mais jovem e conectado, e nós precisamos acompanhar essa inovação e oferecer o melhor suporte possível.

Esse cenário de otimismo moderado para a safra 2024/25 impacta de maneira diferente os segmentos de insumos, defensivos e maquinário?

Para insumos, acredito que haverá uma recuperação mais rápida do que para máquinas. O agricultor faz a renovação da frota aos poucos, conforme a disponibilidade de crédito e rentabilidade, então a recuperação no setor de máquinas será mais lenta. Já os fertilizantes e defensivos, que tiveram estoques reduzidos e preços ajustados, apresentam uma melhor perspectiva. Culturas como cana-de-açúcar e o setor de florestas também mostram bons sinais de crescimento, enquanto o clima desempenha um papel essencial para o equilíbrio dos agricultores e a rentabilidade do setor. As chuvas estão vindo. Principalmente para nós aqui, elas estão vindo em boa dose na hora certa. Nós acreditamos que essa safra vai ser um pouco melhor do que o ano passado

Acredita, então, que a perspectiva é positiva?

Sim. Fizemos um estudo de correlação para entender o que mais impacta as compras dos agricultores, e, mais do que o dólar ou a taxa de juros, o que realmente influencia é o clima. Quando as chuvas são favoráveis, o agricultor sente mais segurança e investe mais. E, como as chuvas estão sendo regulares, acreditamos que a safra será um pouco melhor que a do ano passado."